Một đợt giảm giá có thể làm doanh số tăng nhanh, nhưng doanh số không tự chứng minh chương trình đã tạo thêm giá trị. Khách có thể mua sớm hơn, chuyển từ sản phẩm khác trong cùng danh mục, hoặc chỉ mua khi có ưu đãi. Nếu chỉ nhìn doanh thu trong vài ngày chạy chương trình, doanh nghiệp dễ lặp lại một cơ chế làm mỏng biên lợi nhuận.
Tách phần bán thêm khỏi phần dịch chuyển
Hãy so sánh lượng bán với mốc kỳ vọng hợp lý: các tuần tương đồng, cùng kỳ đã điều chỉnh mùa vụ, hoặc một nhóm chưa chạy khuyến mại. Phần chênh lệch mới là ứng viên cho phần bán thêm. Sau đó, xem các sản phẩm liên quan có giảm không; ưu đãi cho dòng A có thể kéo khách rời dòng B có biên cao hơn. Mỗi đơn hàng tăng thêm cũng phải được đặt cạnh mức giảm giá, chi phí giao hàng, quà tặng, vận hành và truyền thông.
Theo dõi hành vi sau ưu đãi
Đặt mốc kiểm tra sau 30, 60 hoặc 90 ngày tùy chu kỳ mua. Khách tham gia có quay lại không, đơn sau đó có còn cần ưu đãi không, và họ có chuyển sang sản phẩm khác không? Mỗi chương trình nên có ngưỡng dừng khi phần bán thêm không bù được lợi nhuận mất đi, tỷ lệ khách mới thấp hơn mục tiêu hoặc doanh số sản phẩm thay thế giảm quá sâu. Trước khi duyệt, hãy xác định hành vi muốn thay đổi, chỉ số chứng minh thay đổi và mức tổn thất chấp nhận được.
Ảnh minh họa: Vitaly Gariev / Pexels, https://www.pexels.com/photo/business-team-in-a-meeting-at-office-table-36733327/
